导读：受宏观经济、行业政策、信息科技及“汽车四化”竞争环境等因素影响，2019年，作为中国最大汽车单一汽车保有量的城市，北京汽车市场将充满振荡、变幻、困惑和挑战，需要在创新应变中运用新思维、寻找新机遇，慎思笃行，实现转型和突破。
对于汽车上市公司和经销商格外重视的具有示范效应的汽车市场，近日汽车行业资深顾问颜景辉为汽车K线撰稿万余字，对该市场进行了深度剖析与展望，为汽车厂商、投资者和消费者提供了非常有用的参考。
汽车有形市场汇智创新
转型应对的若干思考
（一）传承精髓，提升核心竞争力；破门而出，实现转型新突破
在车市变革中，汽车有形市场作为一手牵多家的营销平台，要从发挥诸多资源优势入手，明确为谁做？做什么？怎样做？将“鸡肋”当作挑战，更视为机遇。更新观念、转变思路，把平台做好，提升竞争力，增强客户粘度，提高存量资产的经营效益。
促进建立全国汽车有形市场营销联盟。
各区域汽车有形市场在中国汽车流通协会领导下，抱团建立全国有形市场营销联盟，形成更高层次、更广范围、更大力度、更重法码的资源优势，提升竞争力、影响力，围绕新车销售、二手车交易、市场信息、营销活动及服务管理，开展全国性汽车有形市场间B2B联盟业务合作，实现资源共享、交易互动、转型升级和创新突破。
借力使力、练好内功，做好自身调整变革。
全国有形市场营销联盟增强了资源优势力度，各汽车有形市场要跳出本区域市场半径，内外线结合作战，寻找更大更多出口，借力使力，重新考量做好自身调整变革，对接承载联盟营销活动，针对商家和消费者呈现的交易痛点，创新落实解决措施，注重拓展特色细分市场，实现点面结合、多元突破的转型升级。
汽车有形市场助力北京会展经济发展。
梳理贸促会、汽车工业协会、汽车流通协会、汽车商会和有关媒体组织的各种在京汽车博览会、展销会资源，为北京会展产业平台汽车板块的建设发展做贡献。
（二）深耕四个特色细分市场
汽车有形市场最显著的资源优势是能够拓展差异化且具有提升潜能的特色经营项目，从特色项目专区入手，开展特色营销和服务，吸引不同细分市场的消费者，逐步扩展形成多元特色市场。特色细分市场虽然小众，但小市场做到大份额，对拉动市场人气，增强集客能力，带动常规汽车产品销售具有现实意义。
1.深耕新能源汽车细分市场。
（1）营销服务模式升级
升级北京“五位一体”新能源汽车应用推广中心，进一步牵手主流新能源整车厂家，建立新能源汽车厂家共同参与，具有一定规模的体验展示及信息发布中心集群，形成各品牌横向汇集营销与品牌内纵向销售网络相结合的新能源汽车区域市场营销格局。
新能源汽车取消补贴有利于新能源汽车全国性资源流通，为有形市场开展新能源汽车全生命周期联盟营销活动创造共赢时机。
（2）产品布局多元化
新能源汽车应用推广中心集群产品布局多元化，涵盖乘用车、客车、专用车（物流）、油电混合等新能源车型。
（3）着眼后补贴时代，跨界延伸业务链，扩展多样集客渠道，开展全生命周期客户服务，从后市场获取运营和增值服务收入。
在动力电池寿命双周期中采取二个方面的举措：第一，与新能源车厂家及蓄能电站联合，参与动力电池退役后梯次再利用工作；第二，与报废解体厂联合，开展回收再利用工作。通过创先参与动力电池梯次再利用和回收再利用跨界行动，促进新能源汽车集客销售并拉动新能源二手车市场交易。
发挥有形市场资源作用，助力充电智能化蓝海发展。
针对未来新能源汽车以夜间慢充储能为主，日间快充为辅，调节峰谷用电，减少碳排放等消费趋势，有形汽车市场可与充电桩公司及共享单车公司合作，有效利用停车场建立夜间慢充区，为消费者提供共享代步工具，为开发新能源车售后多元服务做好先期市场积淀。
2.汽车有形市场坚持发力平行进口车细分市场。
（1）发挥好主载体作用。
汽车有形市场是开展平行进口车业务的主要渠道载体，是汽车有形市场寻求突破创新经营的重要细分市场，符合北京城市高端化、特色化、差异化、“高精尖”总体发展要求。
（2）抓好资源及营销两个“合作对接”。
随着全国各进口口岸和自贸区各方面政策及建设逐步完善推进，特别是互联网技术支持下实现的信息零距离传播，促进了各地区汽车经销网络和汽车贸易发展，但北京汽车资源性城市、资源性市场集散功能受到削弱及挑战。顺遂应变，适者生存，努力探索“两项”合作对接：
首先，在产品资源获取上要与进口车口岸开展对接合作。
其次，在渠道销售上，围绕“好车、便宜车”市场卖点，针对买卖双方在交易环节存在的“诚信”痛点，联合金融服务方，运用互联网+汽车技术手段，与全国汽车有形市场营销平台平行进口车联盟会员进行线上线下紧密型共享对接，开展平行进口车B2B资源批发和B2C零售业务。
（3）突出抓好与改装车细分市场的捆绑开发。
个性化改装将成为今后平行进口车资源特点之一，新、奇、特仍将引领汽车消费新浪潮，是平行进口车细分市场特色中的特色。
（4）助力推动平行进口车售后服务诚信体系建设。
北京亚运村汽车市场在2014年与中国人保财险围绕平行进口车售后“三包”签订了战略合作协议，并推广到全国汽车有形市场，为平行进口车诚信建设做出了先导性贡献。
“实惠车”是平行进口车销售的卖点，“放心车”诚信建设既是平行进口车市场规范发展的瓶颈，也是开展市场营销的亮点，更是有形市场破门而出、寻求发展的着力点。
3.坚持差异化互联互动经营方针，拓展改装车细分市场。
随着80后、90后逐步成为车市消费主体，个性化需求愈加凸显，北京新增及在用车存量资源为改装车市场发展提供了较为雄厚的潜力基础。
建立前店后厂改装车基地。将规范诚信、旗帜性品牌汽车改装厂引入有形市场，建立具有一定规模的私人订制车辆改装专区。
商户经营互依互促。车辆改装厂与新车、二手车商户互动互促、共创共赢。
（3）开展诚信共建。
改装车厂与有形市场共建产品质量保障体系，推进有形市场诚信建设提升落地。
（4）形成改装车市场特色，提升企业品牌含金量。
增强新车及在用车客户粘度，满足消费者个性化服务需求，改进有形市场内外产品同质化现象，扩大经销商收入利润空间。
4.突破二手车交易圈，牵手上下游跨界资源，拓展多维度合作渠道，创新O2O平台服务模式。
北京车市在控制增量、挖掘存量、取消限迁等政策促动下，二手车市场整体将继续保持上行态势。以需求为引导的各项创新及尝试方兴未艾，但二手车短板依旧，竞争亦日益激烈。只有生存才能发展、只有发展才能保证生存成为永恒课题。
（1）注重创新二手车平台服务模式。
汽车有形市场基本经营职能即为集合多维度资源，开展集约化平台服务。注重创新二手车平台服务模式，满足消费者便捷服务体验，提升市场影响力、吸附力，企业效益才能稳定持续增长。
（2）牵手上下游跨界资源。
置换销售主导京城车市，二手车市场是新车市场发动机，开展多维度扩展合作：在行业协会扶持下，与新车厂家和4S店商家进行前置合作；与汽车报废回收行业延伸联姻；与保险公司、金融机构、传播媒体跨界合作。
漫灌改滴灌，拓展定向客户，开展线下精准营销活动，提高线索转化率。
（4）用诚信杠杆培养撬动消费者购车观念和行为。
（三）打好落地营销五张牌
一是特色项目旗帜牌；二是行业责任引领牌；三是诚信经营服务牌；四是品牌项目推广牌；五是O2O网络联盟营销牌。
中国汽车流通协会专家委员会 委员
